Sono Andrea, fondatore di CustomerCare Efficace e altri 2 brand. In Italia sono moltissime le aziende che si affidano al telemarketing per acquisire clienti e aumentare il proprio fatturato.
Ma funziona veramente o è solo uno spreco di tempo e soldi?
Viene normale porsi questa domanda pensando a tutte le chiamate A FREDDO ricevute, alle quali con difficoltà siamo riusciti a trattenere una risposta poco gentile.
Sottolineo però una cosa, A FREDDO.
Cosa vuol dire chiamata a freddo?
Le chiamate a freddo sono quelle chiamate, che non sono precedute da nessun altro contatto con l'azienda e/o con il nostro brand.
Se tu entri nel mio sito, sei interessato, mi invii un email, e io ti richiamo, la mia non è una chiamata a freddo. E' sempre telemarketing , ma non è a freddo, ed è sicuramente un tipo di contatto efficace e fondamentale per un azienda.
Il contatto umano è fondamentale per rassicurare le persone e per capire al meglio come portarli all'acquisto. Il contatto telefonico è fondamentale per il venditore, gli consente di indagare sui problemi e i bisogni del potenziale cliente, e capire su quali fattori far leva per portarlo all'acquisto (o un altro tipo di conversione).
Non si può pensare di avere un attività senza utilizzare il telefono. Quante email promozionali ricevi ogni giorno? Ecco, tante. E quante ne leggi? Poche, appunto.
Anche se le leggessero le probabilità di "convincere" la persona sono decisamente inferiori rispetto al contatto telefonico.
Per questo dovresti sempre tenere a portata di mano tutti i numeri di telefono dei tuoi clienti. E usarli BENE. Andrebbero anche segmentati, in clienti attivi, clienti inattivi, cliente che comprano da noi con bassa frequenza ecc.
Un cliente che non compra più va chiamato, bisogna chiedergli cosa c'è che non va, chi è il suo attuale fornitore, se ci sono problemi, bisogna spiegargli come noi possiamo risolverglieli, e cosa gli possiamo offrire di più. Dobbiamo poi strapparlo dalla concorrenza con un offerta "irresistibile".
Ma di questo parleremo in un altro articolo. Tornando in tema...
La vera domanda è, le chiamate a FREDDO, funzionano?
Prima che il cliente diventi caldo ci deve essere sempre un contatto a freddo.
Bisogna solo scegliere BENE il tipo di contatto, abbiamo diverse soluzioni, te ne elenco alcune, poi ti spiegherò quali sono efficaci, e quali no, e come vanno utilizzate:
- Tentare la vendita in modo diretto al telefono
- Prendere un appuntamento di vendita
- Fissare un ricontatto telefonico con il commerciale
- Vendere un materiale, un prodotto, o un servizio di valore in parità (un libro, una consulenza, un servizio, un tuo prodotto)
- Regalare un materiale, un prodotto o un servizio di valore (un ebook, una guida, una consulenza telefonica, una consulenza dal vivo, un prodotto, una prova gratuita)
Tentare in modo diretto la vendita:
Beh, credi davvero di presentarti come uno sconosciuto e riuscire a vendere qualcosa all'interlocutore telefonicamente? La vedo veramente dura. A meno che il tuo prodotto non sia fantastico e voluto da tutti in modo immediato, ma anche a questi condizioni sarebbe comunque complicato. La vendita non può essere il primo step del telemarketing a freddo.
Prendere un appuntamento di vendita:
Le barriere sono più basse, quindi è più facile, un appuntamento non costa niente, e non ti impegna in nessun modo, ma far sì che ciò avvenga ciò dovremmo sempre avere la "fortuna" di trovare nel prospect chiamato un problema o un bisogno che possiamo risolvere. Ogni script telefonico deve sempre includere nella prima parte delle domande per conoscere i bisogni e i problemi del cliente.
Fissare un ricontatto telefonicamente:
Le barriere del prospect in questo caso sia abbassano ancora di più, perché parliamo solo di una semplice chiamata, dobbiamo comunque intercettare un problema, un bisogno o un desiderio, ma è decisamente più facile rispetto all'appuntamento diretto. Sarà poi il commerciale che richiamerà a cercare di fissare l'incontro di persona.
Vendere un prodotto o un servizio in parità, di front-end:
Chiedere soldi al cliente telefonicamente, a freddo, è complicato, a meno che tu non abbia un brand affermato e desiderato già precedentemente dai tuoi prospect, sarà complicato, perfino senza avere margini di guadagno. Questo però può essere un ottimo step in seguito all'appuntamento, ad esempio, ipotizzano tu venda prodotti molto costosi, sarà complicato vendere in modo diretto durante l'appuntamento, serve quindi un qualcosa che gli faccia "leggermente" aprire il portafogli , sarà poi più facile farglielo spalancare.
Regalare un materiale, un servizio o un prodotto di valore al cliente:
Questo è sicuramente utile per entrare in contatto col cliente freddo e scaldarlo, può essere una consulenza, un analisi, un qualsiasi servizio o un prodotto. Deve essere di valore e deve sicuramente soddisfare un bisogno o desiderio del cliente, penne, e matite o altre cinesate con il tuo logo sopra NON vanno bene. Puoi anche travestire l'appuntamento di vendita in consulenza, ma dovrai rispettare la promessa e tentare una vendita solo dopo aver dato veramente informazioni di valore al tuo prospect.
Chiaramente puoi combinare le diverse soluzioni come meglio credi, dobbiamo solo stare attenti a procedere per step, partendo da quello che tenga più basse le barriere. Ma stiamo anche attenti a non esagerare troppo con gli step, più il percorso e lungo, più dispersioni possono esserci. Chiaramente se il prezzo del tuo prodotto finale è molto alto, il percorso dovrà essere necessariamente lungo.
Se vendi una consulenza per essere più produttivi e per rendere più produttivo lo staff, e questa consulenza ha un costo di 1000€ potresti avere un percorso del genere:
- Chiamata a freddo a una lista pre-selezionata di imprenditori, obiettivo: avere la sua email per inviargli un PDF in omaggio con "i 10 trucchi per essere immediatamente più produttivi". (attenzione: se avete la possibilità e i margini per inviarglielo in formato cartaceo sarà dalle 2 alle 10 volte più efficace)
- Re-call per chiedergli se ha letto il materiale e se ne ha avuto benefici + obiettivo di fissare un appuntamento per una consulenza gratuita per "Analizzare la produttività dello staff e verificare i margini di miglioramento"
- A questo punto dopo l'analisi fatta in sede, si fa un offerta su una consulenza per "aumentare le del 150% la produttività dello staff e di conseguenza il fatturato"
Scommettiamo che le conversioni saranno 100 volte maggiori rispetto al chiamare a freddo degli imprenditori dicendogli "buongiorno, sono Andrea, possiamo fissare un appuntamento dove proverò a venderle una consulenza da 1000€ per essere più produttivo?".
A fronte di queste considerazioni capiamo benissimo che il Marketing a freddo PUO' essere un buonissimo strumento di acquisizione clienti, l'importante è saperlo fare, e implementarlo in una buona strategia.
Vuoi che io studi per te le migliori strategie di telemarketing per la TUA azienda? Ho deciso che per alcuni giorni offrirò 30 minuti di consulenza gratuita.Se hai letto questo articolo ne hai diritto. Lo faccio perché ho la volontà di ascoltare e aiutare altri imprenditori, e se ce ne sono le possibilità anche di far nascere collaborazioni con alcuni di loro. Prenota la tua consulenza gratuita con me ==> https://customercare-efficace.it/prenota-la-tua-consulenza/